Nel corso degli ultimi anni, ho agito come “esploratore” per diverse aziende nordamericane, ricercando contatti e spaventando quasi sempre le aziende italiane che si sono trovate a interagire con realtà di altri settori merceologici apparentemente non pertinenti, oppure con attività in grado di spaziare da un estremo all’altro dello stesso ambito.
Negli anni ho imparato ad apprezzare quelle aziende che non si fossilizzano sul loro prodotto-settore, ma si spostano a seconda del mercato. Ad esempio, se nel mondo del parquet ci fossero spazi per una nuova linea di pavimenti, necessari a chi vive in casa in condizioni di disabilità, perché scandalizzarsi e non aprire un contratto in rete con un’altra Pmi, lanciando un’intera gamma di prodotti in legno/plastica/metallo, per chi è disabile?
Con questa rubrica vorrei spingere il mondo del parquet italiano su qualsiasi livello possibile si possa fare affari.
Un’azienda di produzione per stare sul mercato deve internazionalizzarsi (diverso è il ragionamento per chi commercializza, che merita una riflessione a parte): chi produce e non internazionalizza rischia d’essere obsoleto per un mercato globale.
Internazionalizzarsi però non vuol dire vendere all’estero, significa realizzare un prodotto pensato e specifico per quel mercato, progettato o modificato attraverso un processo di ricerca & sviluppo (finanziato con fondi pubblici) e quindi commercializzato (attraverso altri fondi a disposizione).
Il problema dei fondi pubblici, indispensabili per affermarsi sul mercato, consiste nel doversi affidare a degli specialisti per sviluppare l’iter burocratico in quei 30-40 giorni necessari (il costo è di 2.500 euro per l’avvio e altrettanto a ottenimento del progetto) e nella diversa natura del bando tra quelli che comprendono il fondo perduto (molto pochi) e chi a rimborso, con tassi bassi o zero interessi (ad esempio per 100mila euro sulla commercializzazione all’estero, il tasso su 3 anni di restituzione del fondo è allo 0,5%).
Concludendo, per affermarsi sul mercato serve la ricerca & sviluppo per un nuovo livello o standard di prodotto, da dedicare a un certo mercato/necessità, sostenuto da un’attenta azione di commercializzazione. Ovviamente non si può fare nulla in assenza di un piano di marketing che spieghi come funziona il mercato, come interagisce l’azienda, quindi costi e tempi delle future azioni della Pmi nei prossimi 6-12-18 mesi. Un piano di marketing costa in genere 5 mila euro, richiede 40 giorni tra ricerca, studio e stesura del documento ed è solitamente finanziato al 100%.
Il piano di mkt, come ci insegna Philip Kotler, padre del marketing moderno, rappresenta quella pianificazione base che distingue un retrobottega familiare da un’impresa aggressiva.
di Giovanni Carlini, corrispondente dall’estero
